Il luogo fa la maggior parte delle vendite di un robot caffè. Eppure è il contratto di postazione firmato con il proprietario o il gestore di quel luogo a decidere ciò che le resta. Canone, durata, esclusiva, elettricità, condizioni di uscita: ogni clausola pesa sulla redditività, a volte quanto il numero di persone che passano. Ecco i punti da leggere e negoziare prima di firmare.
Perché il contratto conta quanto il luogo
Un robot caffè vende da solo, senza personale dietro un bancone. I suoi costi sono quindi pochi e facili da individuare: gli ingredienti e i bicchieri, la manutenzione, l'elettricità e la somma versata al luogo che lo ospita.
Di tutte queste voci, il canone è spesso l'unica che si negozia davvero, e si negozia al momento della firma. Una volta firmato il contratto, ritorna ogni mese per tutta la sua durata.
Un'ottima postazione con un canone troppo pesante può quindi rendere meno di un luogo più modesto a condizioni equilibrate. Prima di confrontare due luoghi, confronti due contratti. Per giudicare il luogo in sé (passaggio, visibilità, abitudini del pubblico), il nostro articolo sulla scelta della postazione dettaglia i criteri da guardare.
Canone fisso o quota delle vendite
Esistono due grandi formule, che possono anche combinarsi.
- Il canone fisso: un importo mensile, qualunque siano le vendite. Sa in anticipo quanto pagherà, e tutto ciò che vende in più è suo. In compenso, paga lo stesso importo in un mese fiacco, di ferie, di lavori o di chiusura parziale.
- La commissione sulle vendite: una percentuale di ciò che vende la macchina. Il luogo condivide il rischio con lei: un mese tranquillo le costa meno. Ma più vende, più versa, e il margine di ogni bevanda cala di conseguenza.
- La formula mista: un piccolo importo fisso più una commissione, oppure una commissione con un minimo garantito al luogo.
La scelta dipende soprattutto da ciò che sa del passaggio. In un luogo recente o dall'affluenza incerta, la commissione limita il suo rischio. In un luogo dal passaggio noto e regolare, un fisso ragionevole le lascia più margine quando le vendite seguono.
Con una commissione, faccia precisare su cosa si calcola: fatturato IVA esclusa o IVA inclusa, prima o dopo i rimborsi delle bevande non riuscite. Su più anni, la differenza conta.
Per misurare l'effetto di ogni formula sul suo risultato, riprenda il metodo del nostro articolo sul calcolo del margine e del ritorno sull'investimento. Faccia il calcolo una volta per ipotesi, cambiando solo la riga del canone. I prezzi e gli scenari di margine aggiornati si trovano nella pagina investimento.
La durata e il rinnovo
Acquistare un robot caffè significa impegnare una somma che si recupera nel tempo. Un contratto troppo breve, o che il luogo può rescindere in qualsiasi momento, la espone al rischio di dover spostare la macchina prima di aver recuperato la sua puntata.
I punti da verificare:
- una durata iniziale coerente con la sua stima del ritorno sull'investimento;
- il rinnovo: automatico o da rinegoziare, e a quali condizioni il canone può cambiare in quell'occasione;
- il preavviso di recesso, da entrambe le parti, abbastanza lungo da lasciarle trovare un altro luogo;
- i casi in cui il luogo può rescindere il contratto prima della scadenza: lavori, riallestimento, cambio di proprietario o di gestore.
L'esclusiva, una clausola che protegge il margine
Immagini che il luogo installi, qualche mese dopo di lei, un'altra macchina da caffè a pochi metri dalla sua. Le sue vendite si dividono, ma il suo canone non cala.
Una clausola di esclusiva riserva al robot caffè la vendita di bevande calde self-service nel luogo, o in una zona ben definita. Non sempre si ottiene, soprattutto in un centro commerciale dove ci sono già dei bar, ma merita di essere chiesta. Senza esclusiva, chieda almeno una riduzione del canone o la possibilità di andarsene se arriva un'offerta concorrente.
Elettricità, accesso e spazio: chi paga cosa
Questi dettagli pratici sembrano nulla alla firma. Eppure sono loro a creare i disaccordi in seguito.
- L'elettricità: contatore secondario fatturato a parte, forfait mensile, o elettricità compresa nel canone. Verifichi anche che esista una presa adatta nel punto previsto, o chi pagherà la sua installazione. Le esigenze della macchina sono indicate nella pagina del robot caffè.
- L'accesso: orari in cui può venire a rifornire e pulire la macchina, badge o chiave, spazio per scaricare.
- Il punto esatto: una planimetria allegata al contratto evita che un giorno la macchina venga spostata in un angolo meno frequentato.
- Gli orari di apertura: la macchina vende solo quando il luogo è aperto. Orari ridotti la domenica o d'estate si vedono direttamente sulle vendite.
Assicurazione, responsabilità e verbale dello stato dei luoghi
Il contratto deve dire chi assicura cosa: la macchina contro furto, vandalismo o danni da acqua, e la responsabilità in caso di incidente con un cliente. Faccia un verbale dello stato dei luoghi datato, con foto, all'installazione, poi un altro all'uscita.
Il nostro articolo sugli adempimenti da verificare prima di investire ricorda gli altri obblighi che si applicano alla gestione (igiene, esposizione dei prezzi, assicurazione).
Le condizioni di uscita
Ci si pensa raramente alla firma, ma sono loro a proteggere il suo investimento se le cose vanno male.
- Il termine di cui dispone per ritirare la macchina, e chi paga lo smontaggio e il ripristino.
- Cosa succede se il luogo chiude definitivamente o cambia attività.
- La possibilità di cedere il contratto se rivende la macchina sul posto. Una macchina che si vende con la sua postazione e un contratto che la segue trova più facilmente un acquirente.
Preparare la trattativa
Un proprietario o un gestore tratta meglio con qualcuno di preparato. Prima dell'incontro:
- Faccia una stima prudente delle vendite del luogo, e calcoli fin dove può salire il canone prima che la macchina non sia più redditizia.
- Metta in evidenza ciò che la macchina porta al luogo: un servizio in più per i suoi clienti o i suoi dipendenti, senza personale da gestire né lavoro da parte sua.
- Arrivi con una proposta chiara (formula, durata, esclusiva) piuttosto che aspettare la sua.
- Faccia rileggere il contratto da un legale o dal suo commercialista prima di firmare, soprattutto per la durata e i casi di recesso.
La redditività di un robot caffè si gioca sulla postazione e sulla scelta dei prodotti, ma anche in queste poche pagine firmate con il luogo. Ben negoziate, lasciano alla macchina tutto il margine che può fare. Se ha un luogo in vista e desidera parlarne, non esiti a contattarci.
