Wybór lokalizacji robota kawowego to prawdopodobnie decyzja, która najbardziej wpływa na jego sprzedaż. Maszyna wszędzie jest taka sama. Zmienia się ruch przed nią, pora, w której ludzie przechodzą, i ich chęć, by się zatrzymać. Zanim zaangażuje się budżet, lepiej ocenić miejsce metodycznie, kryterium po kryterium, a nie na podstawie wrażenia.
Dlaczego miejsce ma tak duże znaczenie
Robot kawowy sprzedaje ludziom, którzy przechodzą obok. Na początku nie ma ani stałych klientów, ani rozpoznawalności: jego obrót zależy niemal całkowicie od tego, co dzieje się wokół niego. Dwie identyczne maszyny, jedna na końcu mało uczęszczanego korytarza, druga na bardzo ruchliwej codziennej trasie, nie dadzą porównywalnych wyników.
Także dlatego rentowność zawsze pozostaje prognozą. Opiera się na założeniu liczby sprzedaży dziennie, a to założenie wynika z miejsca. Strona inwestycji przedstawia scenariusze; to lokalizacja decyduje, do którego się Państwo zbliżą.
Ruch przechodniów, ale ten właściwy
Samo liczenie przechodniów nie wystarczy. Korytarzem przesiadkowym może przechodzić wiele osób, a nikt się nie zatrzyma. Trzy pytania pozwalają to doprecyzować.
- Czy ludzie mają czas? Osoba, która czeka (na pociąg, na spotkanie, na swoją kolej), kupuje chętniej niż ktoś, kto się spieszy. Miejsca, w których się czeka, są często ciekawsze niż te, przez które tylko się przechodzi.
- Czy wracają? Codzienna trasa (biurowiec, kampus, dworzec podmiejski) tworzy nawyki. Miejsce o okazjonalnym ruchu zależy bardziej od frekwencji danego dnia.
- Czy mają już kawę w zasięgu ręki? Kawiarnia tuż obok, darmowy ekspres w biurze czy piekarnia przy wejściu bardzo zmieniają sytuację. Konkurencja nie dyskwalifikuje miejsca, ale musi zostać uwzględniona w Państwa założeniu.
Najbardziej wiarygodną metodą pozostaje wizyta na miejscu. Warto obserwować w różnych porach: wcześnie rano, w południe, po południu, w dni robocze i w weekend. Należy notować, ile osób przechodzi, ile już się gdzieś zatrzymuje, by kupić coś do picia, i jak długo zostają. Takie pomiary są cenniejsze niż jakiekolwiek ogólne szacunki.
Godziny otwarcia i sezony miejsca
Robot kawowy działa bez personelu. Może więc obsługiwać wcześnie rano lub późnym wieczorem, pod warunkiem że miejsce jest wtedy otwarte i uczęszczane. To jedna z jego prawdziwych zalet, ale nic nie daje, jeśli budynek zamyka drzwi.
- Biurowce żyją od poniedziałku do piątku i pustoszeją w weekendy.
- Centrum handlowe ma własne godziny otwarcia.
- Dworzec czy szpital mają często znacznie dłuższe godziny działania.
- Kampus podlega kalendarzowi akademickiemu i latem może być niemal pusty.
Sezon również ma znaczenie. Gorąca kawa sprzedaje się głównie, gdy jest chłodno; miejsce bardzo ruchliwe latem może zyskać na ustawieniu dodatkowo robota do lodów. Artykuł o robocie do lodów jako uzupełnieniu kawy wyjaśnia tę logikę.
Główne typy miejsc i co się z nimi wiąże
Każda grupa miejsc ma swoje mocne strony i ograniczenia. Żadna nie jest sama w sobie dobra ani zła: wszystko zależy od konkretnego punktu.
- Dworce i miejsca tranzytowe. Ruch jest tam często duży, a oczekiwanie częste. W zamian lokalizacje są pożądane, warunki ustala zarządca obiektu, a oferta kawy często już istnieje.
- Biura i firmy. Stali klienci, którzy wracają codziennie, ale skupieni w dni robocze. Co trzeba sprawdzić na miejscu, opisuje artykuł o robocie kawowym w restauracji lub w firmie.
- Centra handlowe i pasaże. Dobra widoczność i spacerujący odwiedzający, przy stałych godzinach otwarcia i często bardziej sformalizowanych warunkach najmu.
- Kampusy, szpitale, poczekalnie. Ludzie, którzy mają czas, i często długie godziny otwarcia, ale niekiedy silna sezonowość.
- Restauracje, hotele, obiekty rekreacyjne. Robot staje się tam dodatkową ofertą dla już obecnych klientów, a kwestia podziału sprzedaży z prowadzącym obiekt pojawia się szybko.
Warunki z właścicielem miejsca
Dobry ruch nie wystarczy, jeśli warunki instalacji są zbyt obciążające. Przed zobowiązaniem warto ustalić na piśmie:
- formę wynagrodzenia: stały czynsz, procent od sprzedaży lub połączenie obu;
- czas trwania umowy i warunki jej rozwiązania, zarówno z Państwa, jak i z jego strony;
- ewentualną wyłączność: czy właściciel może ustawić obok konkurencyjną ofertę?
- kto za co odpowiada w razie uszkodzenia lub incydentu;
- warunki dostępu w celu obsługi i uzupełniania.
W miejscu publicznym lub zarządzanym przez instytucję korzystanie z lokalizacji wymaga zwykle zezwolenia lub umowy z zarządcą. Warto uwzględnić w harmonogramie czas, którego to wymaga.
Procent od sprzedaży porównuje się ze stałym czynszem, odnosząc go do własnego założenia sprzedaży: przy małej aktywności chroni, przy dużej kosztuje więcej. Obie formy podlegają negocjacji.
Kwestie techniczne do sprawdzenia na miejscu
Niektóre miejsca atrakcyjne na papierze okazują się niemożliwe do wyposażenia. Podczas wizyty warto sprawdzić:
- dostępną powierzchnię i możliwość wprowadzenia maszyny (szerokość drzwi, windy, stopnie);
- zasilanie elektryczne w pobliżu i jego moc;
- widoczność z głównego ciągu ruchu: maszyna schowana za filarem sprzedaje mniej;
- dostęp do obsługi, w godzinach zgodnych z Państwa wizytami;
- bezpieczeństwo miejsca poza godzinami szczytu.
Dokładne parametry robota przedstawia strona robota kawowego. W przypadku konkretnego miejsca najprościej jest zweryfikować te punkty z nami przed podpisaniem czegokolwiek.
Sprawdzenie założenia przed podpisaniem
Po obserwacji miejsca warto przygotować trzy założenia sprzedaży dziennej: ostrożne, średnie i korzystne. Do każdego należy zastosować metodę opisaną w artykule o rentowności robota kawowego: obrót, koszty zmienne, koszty stałe, w tym wynagrodzenie dla miejsca.
Następnie wynik porównuje się z progiem rentowności przedstawionym na stronie inwestycji. Jeśli nawet ostrożne założenie pozostaje wyraźnie poniżej, miejsce prawdopodobnie nie jest właściwe, choćby było najbardziej kuszące. Jeśli średnie założenie przekracza je z zapasem, mają Państwo poważny trop.
Podsumowanie
Dobra lokalizacja robota kawowego łączy kilka warunków jednocześnie:
- regularny przepływ osób, które mają trochę czasu;
- godziny otwarcia, które pozwalają maszynie pracować;
- znaną i uwzględnioną konkurencję;
- pisemne, jasne warunki zgodne z Państwa założeniem sprzedaży;
- prosty dostęp techniczny do instalacji i obsługi.
Żadne z tych kryteriów nie wystarczy samo. Dopiero ich połączenie, sprawdzone na miejscu, czyni z miejsca wiarygodną lokalizację.
Jeśli mają Państwo na oku konkretne miejsce i chcą je z nami przeanalizować, prosimy o kontakt.
