Une franchise de distributeur automatique de café promet un démarrage plus simple : une marque, une méthode, un réseau. En échange, elle prélève sa part sous forme de droit d'entrée, de redevances et d'achats imposés, et cette part pèse directement sur la rentabilité de chaque machine. Avant de signer, il faut savoir exactement ce que vous achetez, ce que vous paierez chaque mois et ce qui se passe le jour où vous voudrez partir.
Cet article ne dit pas qu'une franchise est un mauvais choix. Il donne les points à vérifier pour comparer une offre de franchise avec l'achat d'une machine en propre, chiffres en main.
Ce que vend vraiment une franchise de distribution automatique
Dans la vente de café en libre-service, le mot « franchise » recouvre des offres très différentes. Certaines sont de vraies franchises : une marque, un savoir-faire transmis et une assistance pendant toute la durée du contrat. D'autres sont des licences de marque, des concessions, ou simplement la vente de matériel avec un peu d'accompagnement au démarrage.
La première question à poser est donc simple : qu'est-ce qui, dans cette offre, ne pourrait pas s'acheter séparément ? Selon les réseaux, la réponse peut être :
- la notoriété de la marque auprès des lieux d'accueil et des clients ;
- la recherche d'emplacements et la négociation avec les lieux ;
- des tarifs d'achat négociés sur les produits et les consommables ;
- une formation, un suivi technique, des outils de gestion ;
- une communication nationale.
Si la réponse se limite au matériel et à une formation de quelques jours, vous payez une marque sans en tirer grand-chose.
Ce que vous payez, et à quel moment
Le coût d'une franchise ne se résume pas au prix des machines. Il se décompose en général ainsi :
- Le droit d'entrée, payé à la signature, pour rejoindre le réseau.
- La redevance d'exploitation, souvent calculée en pourcentage du chiffre d'affaires et due chaque mois.
- La redevance de communication, qui finance la publicité du réseau.
- Les achats imposés : produits, gobelets, pièces détachées achetés auprès du franchiseur ou de fournisseurs qu'il désigne, à ses conditions.
- Le matériel lui-même, acheté, loué ou mis à disposition selon les réseaux.
Le point qui compte le plus pour la rentabilité, c'est qu'une redevance sur le chiffre d'affaires se paie sur les ventes, pas sur la marge. Elle est due même les mois où la machine rapporte peu. Et un prix d'achat imposé un peu plus élevé sur chaque boisson réduit la marge à chaque tasse vendue.
Pour mesurer l'effet de ces charges, reprenez le calcul complet : chiffre d'affaires hors taxes, coûts variables, charges fixes, point mort. La méthode est détaillée dans notre article sur la rentabilité d'un robot café. Faites le calcul deux fois, avec et sans les redevances et les surcoûts d'achat : l'écart montre ce que vous coûte la marque.
Le DIP : le document à lire avant tout engagement
En France, un réseau qui met à disposition sa marque en exigeant une exclusivité ou une quasi-exclusivité doit remettre au futur partenaire un document d'information précontractuelle, le DIP. Cette obligation vient de la loi Doubin et figure à l'article L330-3 du Code de commerce. Le DIP et le projet de contrat doivent être remis au moins 20 jours avant la signature du contrat ou avant tout versement d'argent.
Le DIP doit notamment présenter :
- l'expérience du franchiseur et l'ancienneté du réseau ;
- l'état général et local du marché ;
- la liste des membres du réseau et le nombre de ceux qui l'ont quitté l'année précédente ;
- la durée du contrat, ses conditions de renouvellement, de résiliation et de cession ;
- le champ des exclusivités.
Lisez la partie sur les départs avec attention. Un réseau qui perd beaucoup de membres chaque année doit pouvoir expliquer pourquoi. Appelez quelques franchisés en place, et si possible un ancien.
Le DIP n'a pas à contenir de prévisionnel. Si on vous en remet un, demandez sur quelles hypothèses il repose (nombre de ventes par jour, prix moyen, type de lieu) et confrontez-les à vos propres emplacements.
Les clauses qui pèsent sur la rentabilité
Au-delà des montants, certaines clauses du contrat décident de ce qui vous restera.
La durée et le renouvellement. Un contrat long protège l'investissement, mais vous lie aussi aux redevances pendant toute cette durée. Vérifiez si le renouvellement est automatique et à quelles conditions.
L'exclusivité territoriale. Sans elle, le réseau peut installer un autre membre, ou ses propres machines, à côté des vôtres.
L'approvisionnement exclusif. Si vous devez tout acheter auprès du réseau, demandez les prix actuels, la façon dont ils évoluent, et comparez-les au marché.
Le contrat avec le lieu d'accueil. C'est le point le plus important en distribution automatique. Qui signe avec la gare, le centre commercial ou l'entreprise qui accueille la machine : vous ou le franchiseur ? Si c'est lui, vous risquez de perdre vos emplacements en quittant le réseau. Les clauses à négocier avec le lieu sont détaillées dans notre article sur le contrat d'emplacement.
La sortie. Pouvez-vous revendre vos machines, et à qui ? Le franchiseur doit-il agréer le repreneur ? Une clause de non-concurrence vous empêche-t-elle de continuer seul, au même endroit, après la fin du contrat ?
Ces points se discutent avec un avocat qui connaît le droit de la franchise, avant signature. Pensez aussi aux sujets fiscaux et réglementaires : ils s'appliquent que vous soyez franchisé ou non, comme l'expliquent nos articles sur la fiscalité et sur la réglementation.
Franchise ou machine en propre : la vraie comparaison
La question n'est pas « franchise ou pas », mais : ce que la marque apporte rapporte-t-il plus que ce qu'elle prélève ?
Avec une franchise, vous payez pour un cadre et un accompagnement. Avec une machine achetée en propre, vous gardez toute la marge, mais c'est à vous de trouver les emplacements, de négocier avec les lieux et d'organiser l'exploitation. Un robot café change aussi la donne par rapport à un distributeur classique : c'est un point de vente complet, qui prépare des boissons de type café de comptoir, et sa rentabilité dépend surtout de l'emplacement et des produits proposés. Notre article robot café, distributeur automatique ou franchise compare les trois modèles plus en détail.
Avec ROBOKAFÉ, le modèle est celui de l'achat : vous achetez le robot café ou le robot glace et vous l'exploitez. Le prix, ce qu'il comprend et des scénarios de marge sont présentés et tenus à jour sur notre page investissement. Comme pour toute machine, la rentabilité n'est pas garantie : elle se construit lieu par lieu.
Les questions à poser avant de signer
Que vous regardiez une franchise ou un achat en propre, posez les mêmes questions :
- Quel est le coût total la première année, droit d'entrée, matériel et redevances compris ?
- Quelle part du chiffre d'affaires part chaque mois en redevances ?
- Les prix d'achat imposés sont-ils compétitifs ?
- Qui détient le contrat avec chaque lieu d'accueil ?
- Que se passe-t-il à la fin du contrat, ou si vous voulez partir avant ?
- Combien de membres ont quitté le réseau l'an dernier, et pourquoi ?
- Le prévisionnel repose-t-il sur des emplacements comparables aux vôtres ?
Si vous comparez une offre de franchise avec l'achat d'un robot et que vous voulez en parler, écrivez-nous : nous vous répondrons sur votre projet, sans engagement.
