Un franchising di distributori automatici di caffè promette un avvio più semplice: un marchio, un metodo, una rete. In cambio trattiene la sua parte sotto forma di diritto d'ingresso, royalties e acquisti imposti, e questa parte incide direttamente sulla redditività di ogni macchina. Prima di firmare bisogna sapere esattamente che cosa si compra, quanto si pagherà ogni mese e che cosa succede il giorno in cui si vorrà uscire.
Questo articolo non sostiene che il franchising sia una scelta sbagliata. Elenca i punti da verificare per confrontare un'offerta di franchising con l'acquisto di una macchina di proprietà, numeri alla mano.
Che cosa vende davvero un franchising della distribuzione automatica
Nella vendita di caffè self-service, la parola «franchising» copre offerte molto diverse tra loro. Alcune sono veri franchising: un marchio, un know-how trasmesso e un'assistenza per tutta la durata del contratto. Altre sono licenze di marchio, concessioni o semplicemente la vendita di attrezzature con un po' di supporto all'avvio.
La prima domanda da porsi è quindi semplice: che cosa, in questa offerta, non si potrebbe acquistare separatamente? A seconda della rete, la risposta può essere:
- la notorietà del marchio presso i luoghi ospitanti e i clienti;
- la ricerca delle postazioni e la trattativa con i luoghi ospitanti;
- prezzi d'acquisto negoziati su prodotti e materiali di consumo;
- una formazione, un'assistenza tecnica, strumenti di gestione;
- una comunicazione su scala nazionale.
Se la risposta si limita all'attrezzatura e a una formazione di pochi giorni, state pagando un marchio senza ricavarne granché.
Che cosa pagate, e quando
Il costo di un franchising non si riduce al prezzo delle macchine. In genere si scompone così:
- Il diritto d'ingresso, pagato alla firma, per entrare nella rete.
- La royalty di gestione, spesso calcolata in percentuale sul fatturato e dovuta ogni mese.
- Il contributo pubblicitario, che finanzia la pubblicità della rete.
- Gli acquisti imposti: prodotti, bicchieri, ricambi acquistati dal franchisor o da fornitori da lui indicati, alle sue condizioni.
- L'attrezzatura stessa, acquistata, noleggiata o messa a disposizione a seconda della rete.
Il punto che conta di più per la redditività è che una royalty sul fatturato si paga sulle vendite, non sul margine. È dovuta anche nei mesi in cui la macchina rende poco. E un prezzo d'acquisto imposto un po' più alto su ogni bevanda riduce il margine a ogni tazza venduta.
Per misurare l'effetto di questi costi, rifate il calcolo completo: fatturato al netto dell'IVA, costi variabili, costi fissi, punto di pareggio. Il metodo è spiegato nel nostro articolo sulla redditività di un robot caffè. Fate il calcolo due volte, con e senza le royalties e i sovraccosti d'acquisto: la differenza mostra quanto vi costa il marchio.
Il DIP: il documento da leggere prima di qualsiasi impegno
In Francia, una rete che mette a disposizione il proprio marchio esigendo un'esclusiva o una quasi esclusiva deve consegnare al futuro partner un documento informativo precontrattuale, il DIP (document d'information précontractuelle). Questo obbligo deriva dalla legge Doubin ed è previsto dall'articolo L330-3 del Code de commerce, il codice di commercio francese. Il DIP e la bozza di contratto devono essere consegnati almeno 20 giorni prima della firma del contratto o di qualsiasi versamento di denaro.
Il DIP deve presentare in particolare:
- l'esperienza del franchisor e l'anzianità della rete;
- lo stato generale e locale del mercato;
- l'elenco dei membri della rete e il numero di quelli che l'hanno lasciata nell'anno precedente;
- la durata del contratto, le condizioni di rinnovo, di risoluzione e di cessione;
- l'ambito delle esclusive.
Leggete con attenzione la parte sulle uscite. Una rete che perde molti membri ogni anno deve saperne spiegare il motivo. Chiamate alcuni affiliati in attività e, se possibile, un ex affiliato.
Il DIP non deve contenere un business plan previsionale. Se ve ne consegnano uno, chiedete su quali ipotesi si basa (numero di vendite al giorno, prezzo medio, tipo di luogo) e confrontatele con le vostre postazioni.
Le clausole che pesano sulla redditività
Al di là degli importi, alcune clausole del contratto decidono quanto vi resterà in tasca.
La durata e il rinnovo. Un contratto lungo protegge l'investimento, ma vi vincola anche alle royalties per tutta la sua durata. Verificate se il rinnovo è automatico e a quali condizioni.
L'esclusiva territoriale. Senza di essa, la rete può installare un altro membro, o le proprie macchine, accanto alle vostre.
L'approvvigionamento esclusivo. Se dovete acquistare tutto dalla rete, chiedete i prezzi attuali, come evolvono nel tempo, e confrontateli con il mercato.
Il contratto con il luogo ospitante. È il punto più importante nella distribuzione automatica. Chi firma con la stazione, il centro commerciale o l'azienda che ospita la macchina: voi o il franchisor? Se è lui, rischiate di perdere le vostre postazioni lasciando la rete. Le clausole da negoziare con il luogo ospitante sono spiegate nel nostro articolo sul contratto di postazione.
L'uscita. Potete rivendere le vostre macchine, e a chi? Il franchisor deve approvare l'acquirente? Una clausola di non concorrenza vi impedisce di proseguire da soli, nello stesso luogo, dopo la fine del contratto?
Questi punti vanno discussi prima della firma con un avvocato esperto di diritto del franchising. Pensate anche agli aspetti fiscali e normativi: si applicano che siate affiliati o no, come spiegano i nostri articoli sulla fiscalità e sulla normativa.
Franchising o macchina di proprietà: il vero confronto
La domanda non è «franchising sì o no», ma: ciò che il marchio porta rende più di ciò che trattiene?
Con un franchising pagate per un quadro di riferimento e un'assistenza. Con una macchina acquistata in proprio tenete tutto il margine, ma tocca a voi trovare le postazioni, trattare con i luoghi ospitanti e organizzare la gestione. Un robot caffè cambia anche le carte in tavola rispetto a un distributore tradizionale: è un punto vendita completo, che prepara bevande come quelle del caffè al banco, e la sua redditività dipende soprattutto dalla postazione e dai prodotti offerti. Il nostro articolo robot caffè, distributore automatico o franchising confronta i tre modelli più nel dettaglio.
Con ROBOKAFÉ il modello è quello dell'acquisto: acquistate il robot caffè o il robot gelato e lo gestite voi. Il prezzo, che cosa comprende e alcuni scenari di margine sono presentati e tenuti aggiornati nella nostra pagina sull'investimento. Come per qualsiasi macchina, la redditività non è garantita: si costruisce postazione per postazione.
Le domande da porre prima di firmare
Che stiate valutando un franchising o un acquisto in proprio, ponete le stesse domande:
- Qual è il costo totale del primo anno, diritto d'ingresso, attrezzatura e royalties compresi?
- Quale quota del fatturato se ne va ogni mese in royalties?
- I prezzi d'acquisto imposti sono competitivi?
- Chi è titolare del contratto con ciascun luogo ospitante?
- Che cosa succede alla fine del contratto, o se volete uscire prima?
- Quanti membri hanno lasciato la rete l'anno scorso, e perché?
- Il business plan previsionale si basa su postazioni paragonabili alle vostre?
Se state confrontando un'offerta di franchising con l'acquisto di un robot e volete parlarne, scriveteci: vi risponderemo sul vostro progetto, senza impegno.
