Una franquicia de máquina expendedora de café promete un arranque más sencillo: una marca, un método, una red. A cambio, se queda con su parte en forma de canon de entrada, royalties y compras obligatorias, y esa parte pesa directamente sobre la rentabilidad de cada máquina. Antes de firmar, hay que saber exactamente qué está comprando, qué pagará cada mes y qué ocurrirá el día en que quiera salir.
Este artículo no dice que una franquicia sea una mala elección. Recoge los puntos que conviene comprobar para comparar una oferta de franquicia con la compra de una máquina propia, con las cifras delante.
Lo que vende realmente una franquicia de venta automática
En la venta de café en autoservicio, la palabra «franquicia» abarca ofertas muy distintas. Algunas son franquicias de verdad: una marca, un saber hacer que se transmite y una asistencia durante toda la duración del contrato. Otras son licencias de marca, concesiones o simplemente la venta de equipos con un poco de acompañamiento al principio.
La primera pregunta es, por tanto, sencilla: ¿qué hay en esta oferta que no se pueda comprar por separado? Según la red, la respuesta puede ser:
- la notoriedad de la marca ante los establecimientos que acogen las máquinas y ante los clientes;
- la búsqueda de ubicaciones y la negociación con los establecimientos;
- precios de compra negociados para los productos y los consumibles;
- formación, seguimiento técnico y herramientas de gestión;
- comunicación a escala nacional.
Si la respuesta se limita al equipo y a una formación de unos pocos días, está pagando una marca sin sacarle gran partido.
Lo que paga y en qué momento
El coste de una franquicia no se reduce al precio de las máquinas. Por lo general se desglosa así:
- El canon de entrada, que se paga al firmar para incorporarse a la red.
- El royalty de explotación, calculado a menudo como un porcentaje de la facturación y que se paga cada mes.
- El canon de publicidad, que financia la comunicación de la red.
- Las compras obligatorias: productos, vasos y piezas de recambio adquiridos al franquiciador o a proveedores designados por él, en sus condiciones.
- El equipo en sí, comprado, alquilado o cedido según la red.
Lo que más cuenta para la rentabilidad es que un royalty sobre la facturación se paga sobre las ventas, no sobre el margen. Se debe incluso en los meses en que la máquina rinde poco. Y un precio de compra impuesto algo más alto en cada bebida reduce el margen con cada taza vendida.
Para medir el efecto de estos cargos, rehaga el cálculo completo: facturación sin impuestos, costes variables, costes fijos, umbral de rentabilidad. El método se explica en nuestro artículo sobre la rentabilidad de un robot de café. Haga el cálculo dos veces, con y sin los royalties y los sobrecostes de compra: la diferencia muestra lo que le cuesta la marca.
El DIP: el documento que hay que leer antes de cualquier compromiso
En Francia, una red que cede el uso de su marca exigiendo exclusividad o casi exclusividad debe entregar al futuro socio un documento de información precontractual, el DIP (document d'information précontractuelle). Esta obligación procede de la ley Doubin y figura en el artículo L330-3 del Código de Comercio francés. El DIP y el borrador del contrato deben entregarse al menos 20 días antes de la firma del contrato o de cualquier pago.
El DIP debe presentar, entre otras cosas:
- la experiencia del franquiciador y la antigüedad de la red;
- la situación general y local del mercado;
- la lista de miembros de la red y el número de los que la abandonaron el año anterior;
- la duración del contrato y sus condiciones de renovación, resolución y cesión;
- el alcance de las exclusividades.
Lea con atención la parte sobre las salidas. Una red que pierde muchos miembros cada año debe poder explicar por qué. Llame a algunos franquiciados actuales y, si es posible, a uno antiguo.
El DIP no tiene por qué incluir una previsión de resultados. Si le entregan una, pregunte en qué hipótesis se basa (número de ventas al día, precio medio, tipo de establecimiento) y contrástelas con sus propias ubicaciones.
Las cláusulas que pesan sobre la rentabilidad
Más allá de los importes, algunas cláusulas del contrato determinan lo que le quedará.
La duración y la renovación. Un contrato largo protege la inversión, pero también le ata a los royalties durante todo ese tiempo. Compruebe si la renovación es automática y en qué condiciones.
La exclusividad territorial. Sin ella, la red puede instalar a otro miembro, o sus propias máquinas, junto a las suyas.
El suministro exclusivo. Si debe comprarlo todo a la red, pida los precios actuales y cómo evolucionan, y compárelos con los del mercado.
El contrato con el establecimiento. Es el punto más importante en la venta automática. ¿Quién firma con la estación, el centro comercial o la empresa que acoge la máquina: usted o el franquiciador? Si es él, corre el riesgo de perder sus ubicaciones al dejar la red. Las cláusulas que conviene negociar con el establecimiento se detallan en nuestro artículo sobre el contrato de emplazamiento.
La salida. ¿Puede revender sus máquinas, y a quién? ¿Debe el franquiciador aprobar al comprador? ¿Le impide una cláusula de no competencia seguir por su cuenta, en el mismo lugar, una vez terminado el contrato?
Estos puntos se tratan con un abogado que conozca el derecho de la franquicia, antes de firmar. Piense también en las cuestiones fiscales y normativas: se aplican tanto si es franquiciado como si no, tal como explican nuestros artículos sobre la fiscalidad y sobre la normativa.
Franquicia o máquina propia: la verdadera comparación
La pregunta no es «franquicia sí o no», sino: lo que aporta la marca, ¿rinde más de lo que se lleva?
Con una franquicia, paga por un marco y un acompañamiento. Con una máquina comprada en propiedad, conserva todo el margen, pero le toca a usted encontrar las ubicaciones, negociar con los establecimientos y organizar la explotación. Un robot de café también cambia las reglas frente a una máquina expendedora clásica: es un punto de venta completo, que prepara bebidas como un café de barra, y su rentabilidad depende sobre todo de la ubicación y de los productos que ofrece. Nuestro artículo robot de café, máquina expendedora o franquicia compara los tres modelos con más detalle.
Con ROBOKAFÉ, el modelo es el de la compra: usted compra el robot de café o el robot de helados y lo explota. El precio, lo que incluye y distintos escenarios de margen se presentan y se mantienen actualizados en nuestra página de inversión. Como con cualquier máquina, la rentabilidad no está garantizada: se construye ubicación a ubicación.
Las preguntas que hay que hacer antes de firmar
Tanto si estudia una franquicia como una compra en propiedad, haga las mismas preguntas:
- ¿Cuál es el coste total del primer año, incluidos canon de entrada, equipo y royalties?
- ¿Qué parte de la facturación se va cada mes en royalties?
- ¿Son competitivos los precios de compra impuestos?
- ¿Quién es titular del contrato con cada establecimiento?
- ¿Qué ocurre al final del contrato, o si quiere salir antes?
- ¿Cuántos miembros dejaron la red el año pasado, y por qué?
- ¿Se basa la previsión en ubicaciones comparables a las suyas?
Si está comparando una oferta de franquicia con la compra de un robot y quiere hablarlo, escríbanos: le responderemos sobre su proyecto, sin compromiso.
