Um franchising de máquinas de venda automática de café promete um arranque mais simples: uma marca, um método, uma rede. Em troca, fica com a sua parte sob a forma de taxa de entrada, royalties e compras obrigatórias, e essa parte pesa diretamente na rentabilidade de cada máquina. Antes de assinar, é preciso saber exatamente o que está a comprar, o que vai pagar todos os meses e o que acontece no dia em que quiser sair.
Este artigo não diz que o franchising é uma má escolha. Indica os pontos a verificar para comparar uma oferta de franchising com a compra de uma máquina própria, com os números na mão.
O que um franchising de venda automática vende realmente
Na venda de café em self-service, a palavra "franchising" abrange ofertas muito diferentes. Algumas são verdadeiros franchisings: uma marca, um saber-fazer transmitido e apoio durante toda a duração do contrato. Outras são licenças de marca, concessões ou simplesmente a venda de equipamento com algum acompanhamento no arranque.
A primeira pergunta a fazer é, portanto, simples: o que é que, nesta oferta, não se poderia comprar à parte? Consoante a rede, a resposta pode ser:
- a notoriedade da marca junto dos locais que acolhem as máquinas e dos clientes;
- a procura de localizações e a negociação com os locais;
- preços de compra negociados para os produtos e consumíveis;
- formação, acompanhamento técnico, ferramentas de gestão;
- comunicação a nível nacional.
Se a resposta se limitar ao equipamento e a uma formação de poucos dias, está a pagar uma marca sem tirar dela grande proveito.
O que paga, e em que momento
O custo de um franchising não se resume ao preço das máquinas. Decompõe-se geralmente assim:
- A taxa de entrada, paga na assinatura, para aderir à rede.
- Os royalties de exploração, muitas vezes calculados em percentagem do volume de negócios e devidos todos os meses.
- A contribuição para publicidade, que financia a comunicação da rede.
- As compras obrigatórias: produtos, copos e peças de substituição comprados ao franchisador ou a fornecedores por ele designados, nas condições que ele define.
- O equipamento propriamente dito, comprado, alugado ou cedido, consoante a rede.
O ponto que mais conta para a rentabilidade é que um royalty sobre o volume de negócios se paga sobre as vendas, não sobre a margem. É devido mesmo nos meses em que a máquina rende pouco. E um preço de compra imposto um pouco mais alto em cada bebida reduz a margem em cada chávena vendida.
Para medir o efeito destes encargos, refaça o cálculo completo: volume de negócios sem IVA, custos variáveis, custos fixos, ponto de equilíbrio. O método está detalhado no nosso artigo sobre a rentabilidade de um robô de café. Faça o cálculo duas vezes, com e sem os royalties e os sobrecustos de compra: a diferença mostra quanto lhe custa a marca.
O DIP: o documento a ler antes de qualquer compromisso
Em França, uma rede que disponibiliza a sua marca exigindo exclusividade ou quase exclusividade tem de entregar ao futuro parceiro um documento de informação pré-contratual, o DIP (sigla francesa de "document d'information précontractuelle"). Esta obrigação decorre da lei Doubin e consta do artigo L330-3 do Code de commerce, o Código Comercial francês. O DIP e o projeto de contrato devem ser entregues pelo menos 20 dias antes da assinatura do contrato ou de qualquer pagamento.
O DIP deve, nomeadamente, apresentar:
- a experiência do franchisador e a antiguidade da rede;
- a situação geral e local do mercado;
- a lista dos membros da rede e o número dos que a abandonaram no ano anterior;
- a duração do contrato e as suas condições de renovação, rescisão e cessão;
- o âmbito das exclusividades.
Leia com atenção a parte sobre as saídas. Uma rede que perde muitos membros todos os anos deve conseguir explicar porquê. Contacte alguns franchisados em atividade e, se possível, um antigo franchisado.
O DIP não tem de incluir um plano previsional. Se lhe entregarem um, pergunte em que pressupostos assenta (número de vendas por dia, preço médio, tipo de local) e compare-os com as suas próprias localizações.
As cláusulas que pesam na rentabilidade
Para além dos montantes, algumas cláusulas do contrato determinam o que lhe vai sobrar.
A duração e a renovação. Um contrato longo protege o investimento, mas também o prende aos royalties durante todo esse período. Verifique se a renovação é automática e em que condições.
A exclusividade territorial. Sem ela, a rede pode instalar outro membro, ou as suas próprias máquinas, ao lado das suas.
O abastecimento exclusivo. Se tiver de comprar tudo à rede, peça os preços atuais e a forma como evoluem, e compare-os com os do mercado.
O contrato com o local de acolhimento. É o ponto mais importante na venda automática. Quem assina com a estação, o centro comercial ou a empresa que acolhe a máquina: o senhor ou o franchisador? Se for ele, arrisca-se a perder as suas localizações ao sair da rede. As cláusulas a negociar com o local estão detalhadas no nosso artigo sobre o contrato de localização.
A saída. Pode revender as suas máquinas, e a quem? O franchisador tem de aprovar o comprador? Uma cláusula de não concorrência impede-o de continuar sozinho, no mesmo local, depois do fim do contrato?
Estes pontos devem ser discutidos com um advogado que conheça o direito do franchising, antes da assinatura. Pense também nas questões fiscais e regulamentares: aplicam-se quer seja franchisado quer não, como explicam os nossos artigos sobre a fiscalidade e sobre a regulamentação.
Franchising ou máquina própria: a verdadeira comparação
A questão não é "franchising ou não", mas sim: aquilo que a marca traz rende mais do que aquilo que ela cobra?
Com um franchising, paga por um enquadramento e um acompanhamento. Com uma máquina comprada em nome próprio, fica com toda a margem, mas cabe-lhe a si encontrar as localizações, negociar com os locais e organizar a exploração. Um robô de café também muda as regras do jogo face a uma máquina de venda automática clássica: é um ponto de venda completo, que prepara bebidas ao nível de um café de balcão, e a sua rentabilidade depende sobretudo da localização e dos produtos oferecidos. O nosso artigo robô de café, máquina de venda automática ou franchising compara os três modelos em mais pormenor.
Com a ROBOKAFÉ, o modelo é o da compra: compra o robô de café ou o robô de gelados e explora-o. O preço, o que inclui e cenários de margem são apresentados e mantidos atualizados na nossa página de investimento. Como em qualquer máquina, a rentabilidade não é garantida: constrói-se local a local.
As perguntas a fazer antes de assinar
Quer esteja a analisar um franchising ou uma compra em nome próprio, faça as mesmas perguntas:
- Qual é o custo total no primeiro ano, incluindo taxa de entrada, equipamento e royalties?
- Que parte do volume de negócios vai todos os meses para royalties?
- Os preços de compra impostos são competitivos?
- Quem detém o contrato com cada local de acolhimento?
- O que acontece no fim do contrato, ou se quiser sair antes?
- Quantos membros abandonaram a rede no ano passado, e porquê?
- O plano previsional baseia-se em localizações comparáveis às suas?
Se está a comparar uma oferta de franchising com a compra de um robô e quer falar sobre isso, escreva-nos: responderemos sobre o seu projeto, sem compromisso.
