Menu robota kawowego: jakie napoje oferować, by poprawić marżę

Menu robota kawowego wybiera się często na końcu, po maszynie i lokalizacji. A przecież to ono decyduje, co klient kupuje, ile płaci i jaka marża zostaje po każdym napoju. Przemyślane menu może sprawić, że dobra lokalizacja będzie bardziej rentowna. Źle dopasowane menu może hamować sprzedaż w bardzo ruchliwym miejscu. Oto jak do tego podejść, napój po napoju, przed inwestycją.

Menu jest częścią rentowności robota kawowego

Rentowność robota kawowego zależy od dwóch rzeczy: lokalizacji i produktów. Pierwsza określa liczbę możliwych klientów, drugie to, ile każdy z nich wyda. Dwa miejsca o tym samym ruchu mogą dać bardzo różne wyniki, zależnie od tego, czy menu pasuje do przyzwyczajeń klientów.

Menu działa przez trzy dźwignie:

• średni paragon: bardziej złożony napój sprzedaje się zwykle drożej niż espresso;
• marża na napoju: każdy przepis ma własny koszt kawy, mleka, cukru i kubka;
• lojalność: klient, który znajduje swój ulubiony napój, wraca; ten, który go nie znajduje, idzie dalej.

Cenę maszyny, scenariusze i próg rentowności w aktualnej wersji podaje strona inwestycji. Nasz artykuł o obliczaniu marży i okresu zwrotu wyjaśnia metodę.

Grupy napojów do rozważenia

Przed wyborem trzeba wiedzieć, co maszyna potrafi przygotować. W przypadku robota ROBOKAFÉ strona robota kawowego przedstawia maszynę, a dokładną listę napojów potwierdzamy przed każdym zakupem. Ogólnie menu samoobsługowej kawy opiera się na kilku grupach:

• Kawy czarne (espresso, kawa długa): to podstawa. Są proste, szybkie w podaniu i mają niski koszt surowca. Często to najczęściej wybierane napoje rano i po obiedzie.
• Napoje mleczne (cappuccino, latte): sprzedają się drożej i wymagają więcej składników. Mleko wymaga zwykle przechowywania w chłodzie i regularnego czyszczenia, zależnie od maszyny.
• Napoje bez kawy (czekolada, herbata): otwierają menu na osoby, które nie piją kawy, na rodziny i klientów popołudniowych.
• Opcje (rozmiar, podwójna porcja, syrop, napój roślinny): prosta dopłata, która podnosi paragon bez zmiany podstawowego przepisu.
• Napoje zimne: jeśli maszyna je oferuje, wydłużają sezon, gdy spada popyt na gorącą kawę.

Dopasowanie menu do lokalizacji

Właściwe menu zmienia się z miejsca na miejsce. Podąża za klientami danego miejsca, a wybór tego miejsca pozostaje pierwszą decyzją (zob. jak wybrać właściwą lokalizację).

• Dworzec, lotnisko, miejsce tranzytowe: klienci w pośpiechu, zakupy impulsowe. Potrzebne jest krótkie menu, czytelne w kilka sekund, z wielkimi klasykami na początku. Zbyt duży wybór spowalnia kolejkę.
• Biura: stali klienci, którzy przychodzą kilka razy dziennie. Dominują kawy czarne, ale potrzeba trochę różnorodności, by się nie znudziło: napój mleczny, herbata, opcja roślinna.
• Centrum handlowe, obiekt rekreacyjny: przychodzi się z rodziną i bez pośpiechu. Słodsze napoje i napoje bez kawy łatwiej znajdują tam swoje miejsce.
• Kampus: skromniejszy budżet i duża wrażliwość na cenę. Przystępna kawa na początek, uzupełniona kilkoma bardziej złożonymi napojami.
• Restauracja: robot uzupełnia istniejące menu, często na koniec posiłku lub na wynos. Nasz artykuł o robocie kawowym w restauracji lub w firmie opisuje, co sprawdzić na miejscu.

Krótkie menu często sprzedaje lepiej niż długie

Kusi, by włączyć wszystkie możliwe przepisy. W praktyce zbyt długie menu stwarza trzy problemy.

Po pierwsze, klient się waha, a w miejscu o dużym ruchu każde zawahanie kosztuje sprzedaż. Po drugie, każdy dodatkowy składnik to zapas do pilnowania, odnawiania i zużycia przed terminem ważności. Po trzecie, rzadko wybierane napoje zajmują miejsce i zamrażają produkty, nic nie przynosząc.

Prosta metoda: zacząć od zawężonego menu wokół najczęściej wybieranych napojów, a potem dodawać lub usuwać przepisy według rzeczywistej sprzedaży.

Ustalanie ceny każdego napoju

Cenę napoju ustala się na podstawie jego rzeczywistego kosztu, a nie tylko patrząc na sąsiada. Dla każdego przepisu sumuje się:

• surowiec: kawę, mleko, proszek, cukier, syrop;
• materiały eksploatacyjne: kubek, pokrywkę, mieszadełko;
• udział prowizji płatniczych, jeśli maszyna przyjmuje karty.

Różnica między tym kosztem a ceną sprzedaży netto to marża napoju. Napoje mleczne i opcje są często droższe w przygotowaniu, ale też drożej się sprzedają: liczy się różnica, a nie sama cena.

Trzeba też spojrzeć na ceny w okolicy: kawiarnię na rogu, automat w holu, piekarnię. Klient porównuje. Jeśli napój przygotowywany jest na jego oczach, doświadczenie może uzasadniać cenę wyższą niż w klasycznym automacie, pod warunkiem że jakość jest na odpowiednim poziomie.

Zmienianie menu z porami roku

Gdy jest ciepło, pije się mniej gorących napojów. Możliwych jest kilka odpowiedzi: wyróżnić napoje zimne, jeśli maszyna je oferuje, dostosować menu do miesiąca albo ustawić obok drugi produkt. Robot do lodów obok robota kawowego równoważy sezony w jednym miejscu. Nasz artykuł Robot do lodów: idealne uzupełnienie kawy wyjaśnia tę zasadę.

Śledzenie sprzedaży, by korygować menu

Menu dostraja się na podstawie liczb, a nie na wyczucie. Pierwsze miesiące służą obserwacji:

• które napoje sprzedają się najlepiej i o jakich porach;
• które niemal się nie sprzedają;
• średni paragon i czy rośnie po dodaniu opcji.

Napój, który słabo się sprzedaje i którego zapas jest drogi, może zniknąć z menu. Napój bardzo popularny o określonej porze można wtedy wyróżnić, jeśli ekran na to pozwala.

Pytania, które warto zadać przed zakupem

Menu zależy też od maszyny. Przed inwestycją warto zadać te pytania:

1. Jakie napoje przygotowuje maszyna i z jakich składników?
2. Czy można samodzielnie włączyć, usunąć lub zmienić przepis?
3. Czy można zdalnie zmieniać ceny?
4. Czy maszyna podaje szczegóły sprzedaży według napoju i godziny?
5. Które składniki muszą być przechowywane w chłodzie i na jak długo wystarcza jedno uzupełnienie?
6. Jakie opcje (rozmiar, napój roślinny, syrop) są dostępne?

Odpowiedzi zmieniają sposób układania menu, a więc i marżę.

Podsumowanie

Menu robota kawowego to nie szczegół: razem z lokalizacją decyduje o rentowności maszyny. Krótkie menu, dopasowane do klientów danego miejsca, z ceną obliczoną dla każdego napoju i korygowane według sprzedaży, daje inwestycji największe szanse. Żaden zysk nie jest gwarantowany, ale każdą decyzję dotyczącą menu można zmierzyć i poprawić.

Aby porozmawiać o menu, które pasowałoby do Państwa lokalizacji, zapraszamy do kontaktu.