Rentowność robota kawowego nie kończy się w dniu montażu: to właśnie wtedy zaczyna się w praktyce. Gdy maszyna stoi już na miejscu, kilka wskaźników śledzonych co miesiąc na prostym pulpicie pokazuje, skąd bierze się marża, co ją hamuje i co możesz poprawić. Oto liczby, na które warto patrzeć, w jakiej kolejności, oraz pytania, które warto zadać przed zakupem, by móc je potem śledzić.
Dlaczego liczyć, skoro maszyna działa sama
Robot kawowy sprzedaje bez personelu, ale nie prowadzi się sam. Dwie identyczne maszyny mogą przynosić bardzo różną marżę w zależności od miejsca, oferowanej karty, cen i czasu, przez który faktycznie są w działaniu.
Automat ma jednak przewagę nad klasyczną kawiarnią: każda sprzedaż przechodzi przez maszynę, więc można ją policzyć. Nie musisz zgadywać, co się sprawdza. Trzeba tylko patrzeć na właściwe liczby i robić to regularnie.
Celem nie jest gromadzenie statystyk. Chodzi o to, by co miesiąc odpowiedzieć na trzy proste pytania:
- Czy maszyna sprzedaje tyle, ile zakładano?
- Czy każda sprzedaż przynosi to, co powinna?
- Co kosztuje więcej, niż zakładano?
Sprzedaż dziennie, a przede wszystkim co godzinę
Pierwszym wskaźnikiem jest liczba napojów sprzedanych w ciągu dnia. To on najmocniej wpływa na rentowność i najbardziej zależy od miejsca.
Sama średnia miesięczna nie wystarcza. Zajrzyj w rozkład:
- według dnia tygodnia: miejsce biurowe sprzedaje głównie w dni robocze, centrum handlowe w sobotę;
- według godziny: poranne szczyty, przerwa obiadowa albo wyjście ze szkoły pokazują, kiedy przechodzi twoja publiczność;
- według miesiąca: pogoda, wakacje i wydarzenia w danym miejscu zmieniają liczbę klientów.
Te krzywe służą do działania. Wyraźny szczyt o konkretnej godzinie oznacza moment, w którym maszyna absolutnie nie może być pusta ani zepsuta. Bardzo spokojne całe dni mogą uzasadniać rozmowę z gospodarzem miejsca o widoczności maszyny lub jej położeniu w budynku. Kryteria oceny miejsca opisujemy w artykule o wyborze lokalizacji.
Średni koszyk i udział każdego napoju
Drugim wskaźnikiem jest średnia kwota jednej sprzedaży. Rośnie, gdy klienci wybierają bardziej rozbudowane napoje, większe porcje albo dodają opcję.
Sprawdzaj też udział każdego napoju w sprzedaży. Szybko zobaczysz, że niewielka część karty odpowiada za większość wolumenu. To nie jest problem sam w sobie, ale stawia dwa pytania:
- Czy napoje, które sprzedają się najczęściej, są też tymi, które przynoszą najwięcej?
- Czy napoje, które prawie się nie sprzedają, zasługują na miejsce na ekranie?
Usunięcie mało zamawianego napoju upraszcza uzupełnianie i eksponuje te, które mają znaczenie. Dodanie napoju sezonowego może natomiast ponownie zainteresować stałych klientów. Artykuł o menu robota kawowego pokazuje, jak skomponować kartę i ją rozwijać.
Koszt surowców na napój
Marża na jednej sprzedaży to cena netto minus to, co ona zużywa: kawa, mleko, syrop, kubek, pokrywka. Ten koszt surowców różni się w zależności od napoju i zmienia się wraz z cenami zakupu.
Policz go przynajmniej raz dla każdego napoju z karty, a potem przeliczaj przy każdej zmianie ceny zakupu. Następnie porównaj dwie liczby:
- ilość materiałów, którą kupiłeś w danym miesiącu;
- ilość, którą powinny były zużyć twoje sprzedaże.
Istotna różnica sygnalizuje coś więcej niż zwykłą podwyżkę cen: dawkowanie do sprawdzenia, straty przy uzupełnianiu, produkty przeterminowane wyrzucone. Często tam właśnie ucieka część marży.
Dostępność: godziny, w których maszyna nie sprzedaje
Maszyna zepsuta, bez kubków czy bez mleka nie sprzedaje nic. Te stracone godziny często wypadają w najgorszym momencie, w szczycie, gdy konsumpcja jest największa.
Notuj co miesiąc:
- liczbę przestojów i ich czas trwania;
- ich przyczynę: awaria, brak składnika, problem z płatnością, przerwa w zasilaniu w miejscu;
- czas między alertem a ponownym uruchomieniem.
Jeśli braki się powtarzają, rytm uzupełniania jest za rzadki wobec wielkości sprzedaży. Jeśli powtarzają się awarie, sprawę trzeba omówić z serwisem posprzedażowym. Artykuł o ryzykach automatu do kawy wraca do tej pozycji, która przy inwestowaniu bywa niedoceniana.
Stałe koszty w przeliczeniu na sprzedaż
Niektóre koszty nie zależą od liczby sprzedanych napojów: opłata na rzecz miejsca, jeśli jest stała, ubezpieczenie, umowa serwisowa, łącze internetowe, czas, który poświęcasz na uzupełnianie.
Przeliczaj je co miesiąc na liczbę sprzedanych napojów. Ten wskaźnik pokazuje, ile każdy napój musi najpierw zwrócić, zanim zacznie przynosić realną marżę. Spada, gdy sprzedaż rośnie, i mówi, od jakiego wolumenu maszyna pokrywa swoje koszty.
Jeśli opłata jest częścią sprzedaży, rośnie wraz z obrotem: wtedy uwzględnij ją w obliczeniu marży każdego napoju. Różne formuły i ich wpływ na rentowność wyjaśniamy w artykule o umowie o lokalizację.
Porównanie co miesiąc z prognozą wyjściową
Przed inwestycją zbudowałeś prognozę: sprzedaż dziennie, cena średnia, koszt surowców, koszty stałe. Ta tabela wyjściowa staje się twoim punktem odniesienia.
Co miesiąc zestawiaj obok siebie plan i wynik. Różnica pokazuje, co poprawić:
- sprzedaż poniżej planu: miejsce, widoczność, godziny otwarcia lokalu, dostępność maszyny;
- średni koszyk poniżej planu: karta, ceny, eksponowanie napojów;
- koszt surowców powyżej planu: ceny zakupu, dawkowanie, straty;
- koszty powyżej planu: umowa, zużycie prądu, interwencje.
Pierwsze miesiące często są okresem docierania się: potrzeba czasu, aby nawyki w danym miejscu się ustaliły. Oceniaj trend na przestrzeni kilku miesięcy, a nie na podstawie jednego tygodnia. Metodę budowy tej prognozy opisujemy w artykule o obliczaniu marży i zwrocie z inwestycji, a punkty odniesienia znajdziesz na stronie o inwestycji.
Co sprawdzić przed zakupem
Żeby śledzić te wskaźniki bez poświęcania na to wieczorów, kwestia danych pojawia się już przy wyborze maszyny. Przed inwestycją zapytaj:
- jakie dane rejestruje maszyna: sprzedaż według napoju, godziny, sposób płatności;
- czy możesz je przeglądać zdalnie, czy tylko na miejscu;
- czy możesz je wyeksportować do arkusza kalkulacyjnego;
- czy maszyna informuje o awarii lub braku składnika, i w jaki sposób;
- czy sam możesz zmienić cenę albo usunąć napój.
Te odpowiedzi liczą się tak samo jak cena zakupu: maszyną, którą dobrze prowadzisz, zarabia się lepiej niż tą, którą poznajesz przy każdej wizycie.
Godzina miesięcznie
Śledzenie nie wymaga ciężkiej organizacji. Często wystarczy godzina w miesiącu: zanotować sprzedaż, przeliczyć marżę na napój, odnotować przestoje, porównać z prognozą i wybrać jedno albo dwa działania na kolejny miesiąc. Korekta karty, przesunięte uzupełnianie albo rozmowa z gospodarzem miejsca.
Z biegiem miesięcy ten pulpit staje się też argumentem: w rozmowie z miejscem, które cię gości, przy renegocjacji warunków, w banku, gdy finansujesz drugą maszynę, albo przy ocenie, czy warto dołożyć robot do lodów obok kawy, jak opisujemy w tym artykule.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak prezentują się dane robota kawowego albo chcesz przygotować własną prognozę, napisz do nas przez formularz kontaktowy.
